在供銷合作社普惠金融服務的一線有這樣一群人,他們腳踏實地、真抓真幹,不圖名、不圖利,十年如一日地堅守在基層崗位;他們懷揣夢想,背井離鄉,只因那份濃濃的鄉土情懷和對普惠金融信念的堅守。他們是一群年輕有朝氣的人,他們是一群胸懷理想的人,他們也是最熟悉農村的人,他們用平凡的工作成就了“中合農貸”的品牌影響力,用行動擦亮了供銷社爲農服務的金字招牌。讓我們一同走近他們,聽聽他們平凡而又不平凡的故事。

 

孫岩:默默堅守诠釋責任擔當

很多人一見到孫岩,都會先確認他的年紀:“這麽年輕?!”剛剛步入而立的孫岩,腳蹬一雙運動鞋的樣子看起來清爽,富有活力。其實,他已經是一個有著近10年豐富的金融行業經驗和管理經驗的公司管理者。

2009年,從英國留學回國的他加入中合聯,入職1個月後,就被派往安徽固鎮參與中合聯第一家小貸公司——固鎮中合小額貸款有限公司(以下簡稱固鎮小貸)的籌建。隨後又

籌備了第二家、第三家,可以說是中合聯小貸業務板塊名副其實的“元老”。  

    孫岩經曆了小貸行業的快速發展,也見證了行業發展的艱辛過程。自2014年擔任徐州市銅山區中合金源農村小額貸款有限公司(以下簡稱徐州小貸)總經理以來,他不斷思考一個問題:“在小貸公司定位不明確的情形下,如何破解身份尴尬,建立品牌影響力,找到自己的發展空間。”他開始摸索答案,“要改變整個的市場環境和政策環境是非常困難的,唯有從自身找突破口。”他當時萌發了一個念頭,創新産品和業務模式,貼近小微用戶需求,如在授信額度內可以不受金額、時間限制,真正做到隨借隨還。

孫岩說,“做小微貸是要有情懷的,要不斷下沉再下沉,根植鄉鎮,真正地做到惠農、支小。我們從田間地頭到貸審會是半小時的車程和半小時的時間,這是我們小貸公司區別于傳統銀行的天然優勢,更利于我們了解客戶需求,可以做到量身定制産品。”

在公司裏,他是決策者和保護人,像個大管家。在經營公司的這些年裏,有人因爲徐州小貸找到了新的業務方向,有人度過了難關,有人實現了自己的心願。多年來,孫岩帶領徐州小貸團隊用腳步丈量徐州的鄉鎮,用真情溫暖小微用戶的心。他們把幫助小微用戶解決資金困境作爲自己義不容辭的責任與擔當。目前公司的小微貸客戶遍布在各個街道小巷,還有徐州的周邊鄉鎮。

“實際上小貸的市場需求非常大,銀行貸款業務覆蓋不了,銀行也不願做。小貸公司並不需要轉變成商業銀行,應將自身定位爲銀行金融機構的重要補充,拾遺補缺,錯位發展。目前盡管經濟下行,但小貸公司只要找准自己的定位,尤其是我們供銷系統的小貸公司,要真正做到服務‘三農’、支農、支小、支微,就一定能在可持續經營中不斷發揮應有的作用。”孫岩說。

 

王鴻博:俯下身來爲小微

周五晚上8點多,王鴻博合起了辦公桌上信貸經理提交的項目審核資料夾,關上了電腦,伸了個懶腰,提起行李箱轉身走出了辦公室。他要趕往高鐵站,准備搭乘一小時後的高鐵回南京的家。周末往返于雙城之間成了他的規定動作。“因爲小貸公司在宜興,孩子在南京上學,他媽媽在南京照顧,我只能周末兩邊跑。”王鴻博說,“平時工作忙,只有周末能見到孩子,長期父親角色的缺失,加上正處于青春期,還是有些叛逆。”說到這裏,臉上流露出了作爲父親的擔心和愧疚。

宜興市中合華惠農村小額貸款有限公司(以下簡稱宜興小貸)成立于2014年,王鴻博見證了公司發展的點點滴滴。他把公司也看做是自己的孩子,作爲總經理的他總是親力親爲。其實,在小貸公司之前,王鴻博一直都從事金融行業,在傳統金融機構如銀行、投資、擔保等領域有著豐富的從業經驗。“之所以選擇進入小貸行業,是因爲這是一種新興的普惠金融業態,我希望能夠多嘗試探索一些小微金融的業務實踐。”王鴻博說。“由于公衆認知對于小貸公司的偏見,所以要使公司實現規範、快速發展要比在正規金融機構付出更多的艱辛。首先要克服的就是人才短缺的困難。”爲了破解這個困境,王鴻博不厭其煩,親自上陣,對年輕的信貸員手把手教導,不僅指導他們工作的方法,更是將多年的從業經驗毫無保留地傳授給大家,幫著他們快速成長,獨當一面。

宜興小貸在王鴻博的帶領下,始終以爲農服務爲宗旨,爲當地的農戶和小微涉農企業解決資金短缺的燃眉之急。“農業是弱質産業,抗風險能力差。但是我們作爲供銷系統的小貸公司,從誕生就肩負著爲農服務的使命。”他特別講述了一個生産食用菌的農戶的例子。李亮(化名)在宜興當地種植食用菌,最初從宜興小貸借款50萬元用于建食用菌棚,但是當年遇到了多年不遇的雪災,大棚都被壓垮,損失慘重。李亮由于資金周轉困難無法按時歸還小貸公司的借款。“當得知借款人的情況後,我們及時上門提供幫助,並且進行借款展期,減免利息幫他度過難關。”王鴻博說,“越是這樣的情況我們越要堅持做好普惠金融、小微信貸服務。”他也建議,希望能夠完善涉農保險體系,這樣才能更有效地支持涉農産業發展。

宜興小貸成立4年來,在發揮爲農服務及普惠金融方面成效顯著,並且實現了商業可持續性,每年都給股東分配利潤。“目前,我們正走訪宜興各地鄉鎮,配合當地供銷社推行的土地流轉、社會化服務以及延長涉農産業鏈提供資金支持。”王鴻博說,“之前供銷集團財務公司在宜興投資的一個項目,宜興小貸也及時爲項目的正常運轉提供了流動性支持。下一步我們希望能夠爲供銷系統發展提供更貼地氣的金融服務。”

 

孟繁楠:裹著泥土味道的夢想與實踐

2016年4月28日,對于孟繁楠來說,是個萬分焦急又激動開心的日子,這一天他的雙胞胎女兒出生了。就在他手忙腳亂,剛剛學著如何適應自己的父親角色時,他又面臨了一個新的選擇,海門市中合嘉融農村小額貸款股份有限公司(以下簡稱海門小貸)需要從中合聯選派一名副總經理。在得知這個情況後,雖然內心矛盾猶豫,擔心同樣身爲新手媽媽的妻子無法應付兩個寶寶的哭鬧,也著實放心不下才見了十幾天面的這兩個小家夥,但在家人的理解和支持下,孟繁楠最終還是接受了這個任務,6月13日正式到海門小貸報到上任。

剛到海門,語言障礙讓孟繁楠吃了不少苦頭。海門方言屬于吳語語系,對于從小在北方長大的他,堪比外語,背井離鄉再加上語言不通,讓想家的情緒愈發濃烈了。“好在海門小貸的領導和同事都很照顧,幫我安排好了生活所需的一切,並且在日常交流中都盡量使用普通話。”孟繁楠笑著說,“反倒是我主動要求他們不用刻意用普通話,我要反複多聽,刺激自己適應這樣的語言環境,否則怎麽面對客戶呢。”

爲了盡快融入新的工作環境,熟悉業務流程,孟繁楠翻看了公司以往所有的項目檔案,對每一筆業務的資料都爛熟于心。只要信貸經理去見客戶,不論大小,他都一同前去,了解信貸流程,並且適時地提出自己的想法和建議。

2016年正值海門小貸的業務轉型期,孟繁楠主動請纓,帶領另外一名信貸經理一起參加了中合聯組織的爲期3個月的封閉式小微貸培訓。“由于沒有成熟的市場,轉型小微,前期推行並不是那麽容易。”孟繁楠說。人手不夠,他就帶領業務員親自跑市場,在海門市、周邊縣以及南通地區劃分區片,按照行業沿街掃商戶,一家一戶上門營銷。

孟繁楠說:“目前,我們一個優質的小微用戶就是在當時‘掃街’營銷時發現的。”據介紹,借款人是一對經營五金加工廠的夫婦倆,他們的日常經營和生活都在一間20平方米的屋子裏完成。“正規的金融機構是不可能給這樣的用戶提供貸款。但是經過我們的調查發現,他們雖然沒有合規的抵押物,但是卻有著非常穩定的現金流,經營狀況良好,並且夫婦倆樸實勤快。”通過交叉檢驗及綜合評估,最終以等額本息方式成功放款5萬元。“目前,這個項目還款正常,他們也通過資金支持擴大了生産,項目到期後我們計劃提高他們的借款額度。”他說,“看到他們一家人因爲我們的信貸支持改善了生活條件,生意越做越好,我覺得自己的付出是有價值的。”

2017年,面臨宏觀經濟比較大的下行壓力,爲突破業務瓶頸,海門小貸基于供應鏈金融思維創新開發了電子商業承兌彙票質押貸款業務。“我們選擇了海門本地一家擁有特級建築資質的上市企業中南建築,爲持有其電子商業承兌彙票的上下遊中小微供應商提供彙票質押融資服務,該業務風險小,收益高,目前電票質押貸款余額2000余萬元,無一筆出現風險。”孟繁楠說。

不僅如此,在孟繁楠看來,制約小貸公司發展除了在業務創新方面需求突破,更重要的是要解決小貸公司融資渠道有限的問題。爲此,海門小貸在江蘇省率先開展了不良資産證券化和正常資産證券化業務,即把公司的不良資産和正常資産組合打包,通過江蘇小微企業融資産品交易中心分級銷售。“此業務既盤活了公司的不良資産,使其變廢爲寶,又能合理避稅減少公司經營成本,爲公司額外獲得了1500萬元的流動資金。”他希望未來公司在秉承服務“三農”、服務小微的理念下,繼續嚴控風險,不斷創新形態和服務模式,打造一套差異化的、更接地氣的金融服務體系,讓更多的人享受到便利而低成本的金融服務。

 

李笑:執著信念點亮行業光亮

7月仲夏,南京地區的氣溫高達三十七八度,酷暑難耐,李笑帶著幾個信貸員在周邊鄉鎮談業務,對他來說這是日常工作的最基本狀態。

他一幅黑色細邊框眼鏡,看上去文質彬彬,儀態和神情中有一種書卷氣,即使是經曆了多年在鄉鎮的歲月,也沒能將它沖走,就像他所堅持的“爲小微用戶提供最周到服務”的理念一直都在一樣。

2013年,土生土長的北京人李笑南下,到南京高淳籌建中合惠民農村小額貸款有限公司(以下簡稱高淳小貸)。其實在此之前,李笑已經在金融行業摸爬滾打多年,金融學專業科班出身的他,一畢業就進入渤海銀行北京分行做信貸客戶經理,一直保持著行裏“零壞賬”的紀錄。2011年,機緣巧合下李笑進入中合聯,剛入職不久就被外派到河北滄州籌建滄州中合小貸股份有限公司。“對小貸公司的籌建流程我還是比較熟悉。”李笑笑著說。

剛到高淳,由于他年齡小,經常被當地供銷社的老領導們當成是“毛頭小子”。在當時江蘇境內的所有小貸公司中,他也是最年輕的老總。回憶起小貸公司成立之初的情形,李笑說,“壓力不小,不僅來自于業務上的,更多的還是如何應對人情世故。”

轉折點發生在2015年。經曆幾次“考驗”之後,股東們看到了李笑超出年齡的靠譜和穩重,以及應對問題的沉著冷靜,對他的擔心也逐步退去,開始慢慢放手。

“高淳這個地方不大,只有8個鄉鎮,40多萬人口,但金融服務卻相對發達,各大銀行都設有分行,並且小貸公司還有7家。”李笑說,“市場競爭激烈,就愈發需要有創新思維,要打破傳統的服務方式,不斷嘗試新的産品,優化服務體驗。”經過一番市場調研,高淳小貸推出信用貸款産品,創新多元化的擔保方式。同時,還在還款方式上做了突破,將以往的按季收息改成了按月收息,不僅有效控制了風險,也爲借款用戶降低了融資成本。“目前我們是當地7家小貸公司中逾期率最低的。”

2016年,在中合聯整體的小微戰略部署下,高淳小貸組建了小微業務團隊,幾乎把南京周邊的市場都跑遍了。“信貸員們每放一筆款,都會去現場詳細調查,盤點其實際庫存、查看采購原材料單據、推算其經營狀況,爲用戶量身定制貸款額度,借款周期、還款方式等。”李笑說,“爲了不影響客戶白天的正常經營,我們的信貸員都是在晚上8點以後去客戶家裏找他們簽字辦手續。”

以往的傳統金融機構都認爲,小微用戶征信不完善,信用不好把控。“事實上並非全部如此,有些優質客服非常珍惜自己的信譽。”讓李笑印象最深刻的是有個借款客戶家裏突然遇到急事,爲了不産生逾期記錄,他硬是趕在還款日當天的23:56分最後時刻將當月還款本息打入了小貸公司賬戶。

經過一年多的小微市場培育,漸漸地,李笑看到了變化。供銷社“中合農貸”的品牌效應造就了口口相傳,周邊的小微商戶開始陸續過來,其中還有不少涉農客戶。

“這些年工作上的收獲,其實最需要感謝的是家人的支持。”2012年剛剛新婚的李笑就被外派,原本也是興業銀行大客戶經理的妻子,毅然決定辭職跟隨李笑去南京開創一番事業。如今,孩子也在高淳出生了。“隨著中合聯旗下的小貸公司陸續開業,感覺一個戰壕的兄弟也越來越多,我們一起並肩,希望把供銷社的普惠金融服務做得越來越好。”

 

邵玄:與客戶架起一座心橋

2018年的上半年,邵玄看起來很忙碌。

他受命繼任東台市中合裕民農村小額貸款有限公司(以下簡稱東台小貸)總經理。剛剛上任的他就處理了一件棘手的事情。一個曆史客戶因資金鏈斷裂,借款本息均出現了逾期,並且信貸經理多次溝通無果,客戶態度非常強硬,拒不配合,在公司申請法院執行時,客戶還上門鬧事。邵玄得知這一情況後,並沒有與客戶爭執,反而將客戶請到辦公室,耐心與其溝通情況,疏導情緒,幫其分析利害,並且提出解決問題的方案。經過多次反複溝通,客戶最終被說服,償還了拖欠已久的本金及利息,共計35萬元。

終于,這次危機被圓滿化解了。用邵玄的話說,“催收關鍵還是要知道怎樣去攻破逾期客戶的心防,就是抱持著一種積極的態度和正面的心情來安撫正在生氣的人,增加得到正面響應、平等溝通的機會。讓客戶‘開心’,因爲能開心,心就會開,而心開,路就開了。”

“其實,對于每一位信貸人員而言,催收都是貸後管理的重要一環,如何有層次有計劃地催收對于處理逾期問題至關重要。我們要不斷總結催收技巧,揣摩用戶心理,學會換位思考。”邵玄說。

作爲專業財務出身的他,多年的財務管理經驗造就了嚴謹、准確,關注數據的財務思維。“信貸業務並不能只看表面的數據,更多要挖掘背後的東西,比如行業的政策、發展趨勢,借款企業的經營管理水平,借款人的品行,家庭情況等多方面因素。有時候思考更多的還有人性。”

喜歡琢磨的邵玄,通過自己的方式,不斷摸索適應崗位轉型和角色轉換的多種嘗試。對于不熟悉的業務類型,邵玄選擇俯下身來,深入進去,在清楚來龍去脈之後再做進一步的決定。“最近,我們給一戶養殖魚蝦的農戶做了一筆6萬元的貸款。”這筆業務,他親自帶領信貸員不僅調查了養殖戶的情況,更了解了養殖業上下遊的現狀,包括飼料、銷售渠道、養殖技術等。最終通過綜合評定,爲該農戶制定了匹配其資金需求和還款能力的信貸産品方案,解決了其經營難題。“由于社會的普遍認知中對小貸公司的認識不足,形成了固有偏見,以爲小貸公司就是放高利貸的。但是作爲供銷社的小貸公司,在爲農戶提供金融服務時,還是有天然的品牌優勢,基層對我們的接受度也更高。通過對養殖行業的了解,也爲我們接下來做同類型客戶積累了經驗。”邵玄說。

在談及上任半年來的感受時,邵玄笑笑,“工作上已經逐步上手了,就是家裏的事情沒法兼顧,只能全部托付給妻子打理。”就在他去東台上任時,家裏的二寶出生才剛剛幾個月。因爲剛上任,總是面臨工作開展中的各種新問題,精力和心思都在如何應對上,偶爾停下來的周末,他才有時間與家人視頻,聊聊近況,透過屏幕看看吱呀學語的二寶和吵著問他什麽時候回來帶著出去玩的大寶。“等這邊情況穩定下來,也考慮把他們母子三人接到東台,讓大兒子在這邊上幼兒園。”

 

呂向陽:只要堅持,明天就會比今天更好

用“未見其人,先聞其聲”來形容呂向陽,再恰當不過。有他在的地方,總是能聽到爽朗的“哈哈哈”的笑聲。

在作爲滄州市中合小額貸款股份有限公司(以下簡稱滄州小貸)總經理之前,他的人生經曆是由與財務相關的各種事項構成的。精英範兒十足的會計師事務所、公司的財務總監竟沒能成爲他的“歸宿”,他反倒一頭紮進了鄉村,琢磨起了普惠金融、小微信貸的“玩法”。

2016年,滄州小貸轉型小微時,呂向陽說他看到了最爲擔心的:習慣和改變。他意識到,打破一個組織或一個個體的路徑依賴是需要勇氣、眼光和決心的。“現在回想起來,

滄州小貸的順利轉型來自于中合聯領導班子戰略上的獨到眼光,改革決心和戰術上采取的有效機制。當時,中合聯支付高額培訓經費,聘請國內在小微金融服務方面的行業標杆包商銀行團隊,在滄州爲中合聯旗下小貸公司進行爲期3個月的封閉式培訓。從理念、業務流程以及IPC信貸技術等方面進行了全方位的體系重構。”他回憶說,“轉型初期,信貸員每天要主動營銷50-70個小微客戶,每天要搜集300個以上的用戶信息,進行整理、分析及存檔。不到3個月的時間,已經把整個滄州都跑了個遍。”

    對比傳統的大額信貸業務模式,降低單筆信貸額度後,不僅面臨營銷客戶時工作量的大幅增加,在貸審會環節也是一個不小的考驗。“2017年,滄州小貸一共做了148筆小微貸業務,這就意味著上貸審會的項目要達200多筆,也就是說,平均每天至少有一筆項目上會,多的時候會有4-5筆。”

即使轉型過程中遇見這樣那樣的問題,樂觀的呂向陽還是認爲,辦法總比困難多。在他看來,如今滄州每年150-200筆的小微信貸業務,逾期率大幅降低,就是一個看得到的變化。他說,“我始終相信明天會比今天好。”現在他愈發感覺到,立刻將想法付諸行動給人生帶來的重大改變。所以,由他帶領的團隊也被他的這種樂觀、高效的風格所感染,服務至上、顧客爲先的口碑效應,讓滄州小貸在河北省小貸行業中站穩了腳跟,並且在這種執著精神的感召下,幾個大的渠道客戶也硬是被他們“啃”了下來,如成爲了海吉星農産品批發市場中的小微商戶金融服務的不二選擇。

    當被問起是否後悔選擇紮根基層,與家人過著往返北京、滄州的“雙城生活”時,呂向陽卻覺得自己“很幸運”。“和其他小貸公司老總的離鄉背井情況相比,我是離家最近的了。”對家人生活照顧不周的愧疚,他就用有限的在家時光來盡力彌補,分擔家務、陪著孩子玩耍……想著法兒做能做的一切。“能夠有機會進入供銷社體系,在這棵‘大樹’下,和一群志同道合的夥伴,用金融手段激活鄉村,用普惠金融的服務改變小微用戶的生活,感覺這不僅僅是一份工作,更是一份責任。”

     在“中合農貸”的大家庭裏,還有很多這樣離鄉背井的夥伴們,安澤、鄧成龍、申慶楠、袁成龍……,默默耕耘的他們,傳承了供銷社“扁擔精神”、“背簍精神”的他們,在平凡的崗位上創造著不平凡的力量!


2019年07月12日

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中合農貸”人物譜

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