小微信貸業務的5字箴言:“靈、硬、勤、快、韌”。所謂靈,就是眼要靈,勇于陌生拜訪,善于從市場中尋找機會;硬,就是嘴要硬,業務專業要硬,態度要不卑不亢,原則問題不讓步,關鍵時候不松口;勤,就是腿要勤,客戶關系是跑出來的,辛勤付出才有客戶資源的積累;快,就是手要快,發現或找准目標客戶後,必須馬上行動,以最快時間向客戶提交服務方案;韌,就是心要韌,客戶是磨出來的,不能一碰壁就退縮,而是屢敗屢戰,以堅忍不拔的毅力直到拿下。

 

 

铿锵玫瑰綻放在小微一線

——記滄州市中合小額貸款股份有限公司信貸主管闫飛

 

 

挺著近八月孕肚的她步伐靈活輕便,眼睛笑意盈盈,充溢著陽光和熱情。說話時,語速不急不緩,很有邏輯,沒有太多的寒暄與客套,但樸實的言語裏卻透著堅韌與豁達。

借著在滄州參加第五期小微貸培訓的機會,和滄州市中合小額貸款股份有限公司的信貸主管闫飛約了這個采訪。她坐在茶桌前,背挺得很直,很難從她的表情裏看出一點倦意,即使剛剛站著給學員們講了近3個小時的財務分析課程。她說:“我很樂意把我的經驗和心得分享給大家,這是很幸福的一件事。”

懷孕期間,闫飛不僅堅持給培訓班的學員們講課,也一直堅守在業務一線。在公司一進門的龍虎榜上有著公司信貸員每個月的業績排名,上個月她又是穩居榜首,1個月內共做成了8筆小微信貸業務。她笑著說:“預産期大概是11月中旬,我想我能堅持到11月初再休産假。”公司總經理呂向陽這樣評價闫飛:“她可是我們公司的‘戰士’!”

 

五年磨一劍

2013年,闫飛從華東交通大學碩士研究生畢業,學財務出身、擁有注冊會計師資格的她,精英範兒十足的會計師事務所,竟然沒能成爲她的“歸宿”,她選擇了另一條路,一頭紮進小貸公司,琢磨起了信貸業務。

當談及爲何會有這樣的選擇時,闫飛笑笑,“其實,身邊的親人和朋友也都問過我這個問題。”她說,“我的想法挺簡單,就是在工作中找到了樂趣。如果選擇做財務,那天天面對的就是一堆數字,會非常單一。而現在卻不一樣,可以接觸不同的客戶,和形形色色的各式人群打交道。”

闫飛並不是滄州本地人,當初是因爲男朋友工作定在了滄州,所以闫飛也毅然決定留下來。剛到滄州的時候,人生地不熟,誰也不認識。短短5年時間,闫飛已經在滄州安了家。

“滄州小貸是我的第一份工作。”闫飛回憶起了她剛進公司時候的情形,“當時,公司剛剛籌建,我可以說是公司的第一批員工。最初什麽崗位的工作都做,行政、人力、財務、業務……那段時間對我快速成長幫助很大,讓我迅速熟悉了小貸公司的整體運作。”

在經曆了各個崗位後,闫飛發現自己還是更喜歡做業務,一方面業務直接面對客戶,更鍛煉人,也更有挑戰;另一方面,做業務也可以發揮自己的財務專業特長,這麽多年的所學能夠學以致用。就這樣,她從零開始起步,什麽樣的客戶都願意接觸。“我特別感謝公司帶我入門的領導,他教會了我做信貸業務最基本的思維方式,過程中要掌握哪些關鍵風險點。我一直都記著他說過的一句話,不能只聽客戶講故事。”

近5年來,闫飛憑借一股好學的認真勁兒,從信貸員成長爲了公司的業務骨幹、部門負責人,累計放款112戶,金額8990萬元。

她不僅有著舍我其誰的工作魄力,也有著女性特有的知性細膩,是新入職員工眼裏的知心姐姐,“有飛姐在,我和客戶交流的時候就更踏實,更有信心。”新入職的信貸員說。

 

笑面轉型

面對嚴峻的經濟形勢及整個小貸行業轉型調整的陣痛期,公司進行了戰略調整,2016年開始向小微業務轉型。之前領導介紹、中介推薦的業務模式、相關産品、操作流程已經明顯不適應新的戰略,需要開發新客戶、設計新産品、建立新的風控流程。

沒有營銷經驗、沒有客戶資源、沒有社會關系的“三無”客戶經理,要拓展市場、完成考核指標,談何容易!

面對這種困境,闫飛那股不服輸的精神再一次讓她決定迎難而上。首先從參加培訓做起,經過近3個月的小微信貸技術學習,掌握了基于德國IPC信貸理論的一套完整信貸技術。她對自己說:“沒有客戶積累,就從零做起;沒有營銷經驗,就從基礎做起;沒有客戶資源,就從陌生拜訪做起!”就這樣,爲拓展周邊市場,挖掘小微客戶資金需求,闫飛和其他小夥伴們一起開始了對周邊商圈與客戶的走訪。

然而,走訪過程並不那麽一帆風順。大多小微商戶從未與金融打過交道,第一次營銷時,往往受到的是冷臉相待,有的甚至是惡語相加。但他們沒有放棄堅持的信念,一次不行,再來二次、三次……處處做有心人,時時尋找機會,用專業的知識、真誠的態度和實實在在從客戶角度出發,爲客戶解決問題的服務打動客戶。

不到一年的時間,公司的業務團隊在小微業務方面實現了一個又一個的突破,如今已經爲近百個小微企業及個體工商戶解決了燃眉之急。

在闫飛看來,“客戶無小事,細節決定成敗”。爲了不耽誤客戶的用款時間,她經常加班爲客戶趕制信貸方案、准備相關資料。她說:“我們要和客戶交朋友,與客戶建立彼此信任的關系,只有不斷提升服務質量,才能提高客戶的忠誠度。下次客戶有需要的時候,還會第一時間想到我們。”她戲稱,“公司的老客戶幾乎都和我成了朋友,哪個行業的都有,我現在在滄州買什麽都不愁了。”

在做業務之余,闫飛非常注重總結,她把公司現有的小微客戶進行了細化分類,根據不同客戶資金回籠的特點,量身爲客戶作好信貸方案。在營銷方面也做了很多創新的嘗試:“我們想了很多的辦法拓寬營銷渠道,比如在住宅小區門口設立營銷攤位,發宣傳單;在商場裏粘貼海報;與商圈物業聯系舉辦活動集中宣傳;激勵老客戶介紹新客戶。目前,我們也在對接幾個大的渠道,類似居然之家、天津海吉星集團等,對商戶進行整體授信。”

對于開展“小微信貸業務”後的心得,闫飛用了5個字簡潔地概括——“靈、硬、勤、快、韌”。所謂靈,就是眼要靈,勇于陌生拜訪,善于從市場中尋找機會;硬,就是嘴要硬,業務專業要硬,態度要不卑不亢,原則問題不讓步,關鍵時候不松口;勤,就是腿要勤,客戶關系是跑出來的,辛勤付出才有客戶資源的積累;快,就是手要快,發現或找准目標客戶後,必須馬上行動,以最快時間向客戶提交服務方案;韌,就是心要韌,客戶是磨出來的,不能一碰壁就退縮,而是屢敗屢戰,以堅忍不拔的毅力直到拿下。

對于公司業務轉型後發生的變化,闫飛笑著說:“轉型小微業務後,出現逾期的項目非常少,並且信貸員的工作積極性和主觀能動性也明顯提高,團隊的凝聚力大大增強,這個作用不可忽視,可以有攻城拔寨的效果。”同時,她也坦言:“我們還存在很多需要改進和完善的地方。比如,産品方面還需加大創新力度,推出能滿足對資金有快速需求的客戶要求;對渠道和行業深度挖掘,精准聚焦;對客戶信貸意識的培養也需要創新方法,包括如何認識p2p平台,違約成本教育,等等。”

 

 

 


2019年07月16日

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